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赢销大客户的策略与技巧
课程简介: 我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?......
培训方式: 内训
培训效益: 学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧......
方案详情

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课程背景


  我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

  本课程通过讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练等工具导入实际工作,理清思路。

课程目标  1 学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合。

                     2 通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;

           3  识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务,又建立长期合作关系;

           4  从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。

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课程内容


第一讲:销售流程策略

1、“收集信息,客户评估”;2、“策划拜访,建立关系”;3、“理清角色,确定目标”;4、“有效交流,影响标准”;5、“准备充分,优势呈现”;6、“防范异议,促进成交”;7、“商务谈判,签订合同”。

第二讲:客户筛选策略

1、展开销售前必须弄清的4个问题;2、评估客户风险的7个因素;3、制定客户风险评估表;4、将客户进行分类排序。

第三讲:寻找关键人策略

1、销售对象的价值角色;2、关键人与关键意见领袖;3、如何判断一个人的影响力;4、哪些人有资格成为关键意见领袖;5、寻找关键人和关键意见领袖的方法。

第四讲:准确关联策略

1、沟通意愿;2、决定沟通意愿的因素;3、销售人员的角色;4、合适沟通者;5、关联资源。

第五讲:有效竞争策略

1、竞争的概念;2、竞争的地位;3、竞争的策略;4、竞争的战术;5、竞争的关联。

第六讲:双赢谈判策略

1、谈判前的准备;2、了解谈判对手;3、开价一定要高于实价;4、不接受对方的第一次还价;5、除非交换,绝不让步;6、虚设上级领导;7、反悔策略。

第七讲绝对成交

一、售前准备;二、有效面谈;三、确认需求;选择标准;方案呈现;防范异议;促进成交。

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