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优势销售谈判与回款技巧
课程简介: 销售技巧和策略就是寻找到准客户,和客户沟通和建立关系要对口,为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发......
培训方式: 内训
培训效益: 找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人?  找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话? 如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交......
方案详情

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课程背景

  在销售行业中,销售技巧和策略就是九字箴言:“找对人,说对话,做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。

找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人?

找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话?

如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交?

课程目标

1、帮助销售人员增加销售成功几率。

2、学会设计有效的销售谈判流程。

3、更加有效地运用有限的内部销售支持资源。

4、增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程

5、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

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课程内容


第一讲:销售,回款才是硬道理

1、回款――企业的“血液”;2、销售重要,回款更重要;3、不要做“多卖多亏”的销售员、;4、赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售;5、没有回款的生意不叫生意;6、管好回款,不要授客户以“柄”

第二讲:回款为什么就这么难

1、内控乏力,为回款埋下隐患;2、销售员自身不足,回款过程饱受折磨;3、赊欠随意,造成回款缺陷;4、拖欠成瘾,客户故意作祟;5、缺乏品牌感召力,回款难上加难

第三讲:未雨绸缪,“铺平”催收前的路

1、规范签约手续,不给坏账留后路;2、提升自我,才能成为“收款强人”;3、加强对应收账款的日常管理;4、做好内部控制,为回款打好基础;5、良好的售后服务是回款的无形利器

第四讲:催款前你该了解什么1、给债定性2、何为债权和债务3、什么是讨债代理4、讨债时效是什么意思5、破产不再是逃债者的“免费午餐”6、讨债也可有捷径――申请支付令7、诉前保全,你会用吗8、调解、诉讼、仲裁之间的关系

第五讲:常规手段也可以轻松收款1、打电话催款要这样说才管用2、谁说催款函不能收回欠款3、召开会议,集中解决问题4、上门催讨必须讲究策略5、因人而异,巧用心理战术6、不宜采用的几种催款方法7、场合不同,催款手段也不一样

第六讲:改变思路,一样的款不一样的收1、律师协助,轻松合法收款2、“行政施压”也可达到收款目的3、银行划账,更加高效直接4、巧借“东风”,使“死账”变“活账”5、无钱有力,以劳务代替债务

第七讲:在实战中掌握催款技巧1、将欲取之,必先予之2、巧妙赞美,笑里藏刀3、软磨硬泡,巧“缠”巧“闹”4、建立信任,温情感人5、顽固阵线,内部攻破6、射人先射马,擒贼先擒王7、巧设圈套,等其投网

第八讲:个人谈判风格及战术


一、谈判模型:合作式战略谈判模型

1、开局——“谈判引导 ;2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益 ;3、信息识别 ;4、规划说明

二、谈判核心:找出立场背后的利益点

1、差异化训练 ;2、小组练习:关注利益点 ;3、练习:不同客户的常见利益点 ;4、角色扮演:提问的策略

三、疑义点处理:澄清谈判的议题和价值

四、个人应用

1、谈判策略的准备 ;2、销售谈判角色扮演 ;3、制定改进计划 ;4、团队谈判

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